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Modelo Canvas: ajuste Propuesta de valor y Cliente
En un artículo anterior hablé acerca del modelo de negocio Canvas, una herramienta que nos ayuda a aterrizar y sintetizar nuestra idea de emprendimiento en una hoja de papel. Este modelo también sirve para ayudar a sintetizar proyectos que se quieran desarrollar en empresas consolidadas.
El Modelo Canvas nos permite desarrollar hipótesis que posteriormente testearemos directamente con el cliente, validando o pivotando la idea en función de la información que recabemos con el cliente.
El primer paso para comenzar a cumplimentar el modelo Canvas es analizar quién es nuestro cliente, ponerle cara, es decir, analizar cómo es, cuáles con sus características, cómo se comporta, qué es lo que piensa y cómo es su entorno. Cuanto mejor detallemos su perfil, más fácilmente podremos llegar a él y ofrecerle nuestra propuesta de valor.
El segundo punto sería analizar nuestra propuesta de valor, es decir, lo que vamos a entregar al cliente, lo mismo si es un producto como si es un servicio.
Un buen ajuste entre nuestra propuesta de valor y necesidades del cliente va a ser lo que determine el éxito de nuestro proyecto. Pero, ¿qué debemos de tener en cuenta para lograr ese ajuste entre nuestra propuesta de valor y nuestro cliente?
Análisis de Cliente
El primer paso a realizar es observar al cliente para tratar de identificar por qué nos comprarían nuestra propuesta de valor. Nos centramos en tres áreas: Problemas (Pains), Beneficios (Gains) y Acciones para mejorar (Customer jobs).
- Problemas: ¿cuáles son los problemas que tiene nuestro cliente? ¿Cuál es su “dolor”? ¿Qué desea solucionar?
- Beneficios: ¿qué beneficios obtiene el cliente al solucionar sus problemas?
- Acciones para mejorar: ¿El cliente es consciente de sus problemas? ¿Qué es lo que hace para solventar sus problemas? ¿Qué acciones realiza?
También podemos utilizar el Mapa de empatía para conocer mejor a nuestro cliente. Esta es una herramienta con la que trabajamos 6 áreas acerca del cliente:
- Lo que piensa o siente: Lo que realmente le importa, cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones.
- Lo que ve: cuál es su entorno, quienes son sus amigos y cuál es la oferta que encuentra en el mercado.
- Lo que dice y hace: Cuál es su actitud en público, cómo se comporta, cuál es su aspecto, en qué círculos se mueve.
- Lo que oye: qué dice su entorno, su familia, sus amigos, sus jefes, las personas influyentes.
- Esfuerzos: cuáles son sus miedos, sus frustaciones, los obstáculos a los que se enfrenta.
- Resultados: cuáles son sus deseos y necesidades, qué es lo que ganaría al obtener lo que desea o al solventar sus necesidades, cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta para conseguirlos.
Por otra parte, ¿a qué tipo de mercado te diriges? En función de las características de tu potencial mercado se realizarán diferentes estrategias para introducirse en el mismo y para captar de clientes.
- Mercado existente: se conocen perfectamente las necesidades del cliente pero el cliente puede ser reacio a probar algo nuevo. También está la dificultad del posicionamiento dentro del mercado.
- Mercado resegmentado: es un mercado ya existente, se ofrecen mejoras a un sector específico del mercado. Un ejemplo podría ser el de las compañías aéreas de low cost, ofreciendo viajar al menor coste posible.
- Mercado nuevo: te enfrentas al desconocimiento por parte del cliente, es posible que el cliente no esté preparado para la propuesta de valor nueva. Habría que detectar early adopters que se hayan intentado mover para obtener una solución a sus necesidades.
- Mercado clon: en este caso se copian ideas de un mercado y se trasladan a otro mercado diferente.
Propuesta de valor
En este paso diseñamos una propuesta de valor que interese a nuestro cliente, es decir, pensamos qué podemos ofrecer a nuestro cliente. Al realizar el diseño plantearemos en una serie de hipótesis que posteriormente validaremos con el cliente. En este caso también nos centramos en tres áreas: Beneficios generados (Gain creators), Problemas resueltos (Pain relievers) y Productos y Servicios (Products & Services).
- Beneficios generados: qué beneficios obtiene el cliente gracias a nuestra propuesta de valor.
- Problemas resueltos: qué problemas solucionamos a nuestro cliente, qué “dolor” aliviamos.
- Productos y Servicios: qué propuesta de valor ofrecemos a nuestro cliente, cuál es nuestro producto o nuestro servicio.
En resumen, a la hora de realizar el ajuste entre nuestra propuesta de valor y nuestro cliente, tratamos de dar respuesta a dos preguntas, qué ofrecemos y por qué el cliente va a comprar nuestra propuesta. Por una parte observamos a nuestro cliente y por otra parte diseñamos soluciones que aporten valor al cliente y que solventen sus problemas o “dolores”.
Hay que tener en cuenta que si nuestro cliente ha intentado resolver sus problemas y ha realizado acciones para ello, tendremos mayores posibilidades de que el cliente compre nuestra propuesta de valor.
Y tú que opinas,
- ¿Has utilizado el modelo Canvas?
- ¿Has realizado el ajuste Propuesta de Valor – Cliente?
- ¿Sabes quién es tu cliente ideal?
- ¿Por qué deberían comprar tu Propuesta de valor?
Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.
#reinnóvate
Fundador de “Reinnovatio”
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Nuevos tiempos, nuevos métodos para los negocios
Estamos viviendo una época de cambios o, como muchos dices, un cambio de época. Actualmente a la hora de emprender se puede optar por desarrollar modelos de negocio tradicionales o bien por aprovechar nuevos métodos para desarrollar modelos de negocio diferentes.
El pasado lunes 22 de febrero impartí un taller sobre el modelo Canvas y Lean StartUp en Villanueva de la Cañada en el que hablaba precisamente de esto, de cómo podemos aprovechar los nuevos métodos de desarrollo ágil de negocios.
Lo primero que debemos de tener en cuenta al comenzar un proyecto de emprendimiento es que solo el 5% de las empresas sobreviven al quinto año de vida, es decir, un 95% se quedan en el camino. El futuro del emprendedor es incierto y requiere de una gran dosis de perseverancia si no se quiere formar parte de ese 95%. Eso si, no hay que tener miedo al fracaso, sino plantearnos ¿por qué no puedo tener éxito? Si ponemos nuestro foco en poder alcanzar el éxito, mayores serán nuestras posibilidades de lograrlo.
Por otra parte debemos realizar una labor de autoconocimiento, es decir, debemos tener claro cuál es nuestro propósito a la hora de emprender y el sentido de nuestro proyecto. Por qué y para qué hacemos las cosas, dónde queremos llegar, cómo vamos a conseguirlo, o en otras palabras, la misión, visión y estrategia. Sin olvidarnos de nuestros valores, los pilares sobre los que asienta cualquier proyecto que emprendamos.
Esta fase inicial de análisis nos va a facilitar la tarea a la hora de comunicar nuestro proyecto. Si, comunicar, porque si no comunicamos nuestro proyecto, ¿cómo lo van a conocer nuestros potenciales clientes? Y a la hora de comunicar nada mejor que apelar a la parte emocional, crear una historia que nos permita conectar con el cliente.
Alternativas al negocio tradicional
Muchos emprendedores recurren a la idea de negocio tradicional para desarrollar su proyecto, necesito un local o una oficina, tengo que realizar inversiones para lanzar mi producto,… pero ¿es realmente necesario? Es posible que si, pero existen alternativas, veamos algunas:
- En lugar de comprar o alquilar un local, puedes llegar a un acuerdo con alguien que disponga de un local pero que es posible que lo tenga infrautilizado durante un determinado tiempo, por ejemplo un centro comercial en el que puedas ayudar a dinamizar las mañanas con tu actividad.
- Puedes alquilar un espacio en un centro de negocios para utilizar una sala de reuniones, disponer de un puesto o de una oficina solo cuando lo necesites, evitando elevados coste fijos.
- Evitar comprar stock de material intentando llegar a un acuerdo que pueda ser beneficioso para el proveedor y que sea él quien se encargue de enviar directamente los pedidos.
- Crear un prototipo y testearlo con el cliente para validarlo antes de comenzar con la producción, evitando el elevado coste que supone un proceso de producción.
Este último ejemplo está basado en Lean StartUp, un método científico basado en un desarrollo ágil y que busca validar la idea directamente con el cliente, y sin necesidad de realizar grandes inversiones. Una vez testeado y validado comenzaría el momento de invertir en la producción, puesto que ya se ha comprobado la validez de la idea y el interés del cliente por nuestro producto o servicio.
La filosofía de Lean Startup es muy clara:
- Si tienes que fallar que sea lo antes posible y al menor coste
- Sal de la oficina y habla con el cliente
Proceso Lean Startup
- Aterriza tu idea en papel y desarrolla hipótesis utilizando el modelo Canvas
- Diseña y crea un prototipo de forma sencilla
- Testea el prototipo con el cliente, valora su interés y obtén información
- Analiza los datos obtenidos
- Revisa las hipótesis iniciales y modifica si es necesario
- Itera: repite el ciclo hasta que el prototipo esté validado
- Una vez validado comienza con el desarrollo de producto
En este momento es cuando pasas de tener una idea de negocio a tener un modelo de negocio y a la fase de desarrollo de producto, pudiendo ver si es repetible (no es un evento puntual) y escalable (crecimiento de la idea o producto).
Pivotando la idea de negocio
Una vez testeado tu prototipo con el cliente, puede ser que debas realizar modificaciones y tengas que pivotar la idea inicial en función de las necesidades del cliente. Este concepto puede ser utilizado la hora de lanzar una idea, por una nueva empresa, que compita con un producto existente en el mercado, como por empresas consolidadas que lancen un nuevo producto. Veamos dos ejemplos:
Caso Gillette
En el mercado existía un producto de gran calidad, las navajas de afeitar, sin embargo era un producto muy caro. King Camp Gillette vio la posibilidad de cambiar el modelo de negocio, en lugar de que el modelo de negocio fuera venta de una maquinilla de afeitar, el modelo de negocio iba a ser la venta del consumible, las cuchillas. En la Primera Guerra Mundial llegó a un acuerdo con el ejercito amerciano, en el que suministraba un kit de afeitado para los soldados. Al finalizar la contienda se habían consumido 3,5 millones de maquinillas y 32 millones de cuchillas.
Caso Xerox
En 1959 Xerox lanzó al mercado un producto revolucionario que superaba ampliamente las prestaciones de los productos existentes, la 914. Sin embargo tenía un handicap, su elevado coste que era de 29.500$. El equipo era muy caro por lo que las empresas no querían comprarlo, aunque las prestaciones eran realmente interesantes, puesto que no necesitaba un papel especial como otras copiadoras, sino que utilizaba el papel estandar. El nuevo modelo de negocio fue alquilar por 95$ al mes incluyendo 2.000 copias, a partir de las cuales se facturaban 4 cts por copia extra realizada.
Nuevas ideas de negocio
Como comentaba al inicio, los cambios que estamos viviendo están provocando que se planteen y desarrollen nuevas ideas de negocio, produciéndose una evolución de las ideas de negocio. Modelos de negocios como los de economía colaborativa están revolucionando el mercado, llegando a ser una competencia muy seria para los modelos de negocio tradicionales. Casos como los de AirBnB, BlaBlaCar, Uber, Wallapop o JobandTalent son una muestra de estos casos. Ponen en contacto a usuarios con distintos roles (comprador, vendedor) mediante una plataforma, satisfaciendo las necesidades de ambos.
Una vez vistos estos ejemplos, ¿crees que sería posible darle una vuelta a tu idea de negocio y desarrollarla desde otro punto de vista?
Allí donde hay una empresa de éxito alguien tomó alguna vez una decisión valiente”. Peter Drucker
Y tú que opinas,
- ¿Has utilizado el modelo Canvas?
- ¿Recomendarías su utilización?
- ¿Conoces el método Lean Startup?
- ¿Lo has utilizado?
- ¿Qué te parecen los nuevos modelos de negocio?
Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.
#reinnóvate
Fundador de “Reinnovatio”
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Canvas: tu idea de negocio en una hoja
Muchas veces he escuchado “lo primero que tienes que hacer cuando emprendes es realizar el plan de negocio“. Pero, ¿de verdad es lo primero que hay que hacer cuando te decides a emprender? ¿Acaso tienes claro cual es tu modelo de negocio? Si no sabes cual es tu modelo de negocio ¿cómo vas a hacer un plan de negocio?
El modelo de negocio Canvas nos ayuda a desarrollar la idea y a ver si esa idea puede llegar a ser un modelo de negocio. Es una herramienta para utilizar de forma previa a la realización de un plan de negocios.
A la hora de emprender hay que mostrar tu idea, hay contar el proyecto a la gente y ver que opina. No vale decir “lo tengo todo en la cabeza“, ¿acaso la gente puede ver lo que tienes en tu interior? Hay que pasar esa idea al papel. Cuando escribes una idea en un papel, te puedes dar cuenta de cosas en las que no habías caído o de cosas que se pueden modificar o mejorar.
También es frecuente escuchar “tengo una idea muy buena pero no la puedo contar, no sea que me la roben“. Entonces, si la gente no conoce tu idea, ¿cómo van a poder comprar tu producto o servicio? Que te pueden robar la idea, es posible, pero ¿van a ser capaces de ponerla en práctica como lo has pensado tú? Si tienes una idea, has de perder el miedo a contarla, es más, debes contarla y ver como reacciona la gente, para obtener feedback y analizar si esa idea tiene posibilidades de convertirse en un modelo de negocio.
“Un hombre con una idea es un loco hasta que triunfa”. Mark Twain
¿Qué es el modelo de negocios Canvas?
Se trata de una herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur, con la que podemos estructurar y desarrollar nuestra idea de negocio sintetizándola en una hoja. El modelo Canvas consta de 9 bloques y trata de responder a 4 preguntas:
- Quién es tu cliente
- Qué es lo que haces, cuál es tu propuesta de valor
- Cómo lo haces
- Cuánto te cuesta y cuánto ingresas
¿Cómo se utiliza?
El modelo Canvas es una herramienta visual y dinámica, la idea es cumplimentar el modelo utilizando post it, en los que escribes una idea o concepto, sin desarrollar, simplemente la idea. De esta manera se podrá modificar y actualizar fácilmente el modelo quitando o cambiando post it.
El modelo Canvas no termina en el primer borrador, como he dicho es una herramienta dinámica, por lo que ha de estar en continua evolución, según vaya desarrollándose la idea va a ir evolucionando el modelo. Y es una herramienta participativa, es decir, es aconsejable que los miembros de equipo participen en la realización y desarrollo del modelo.
Veamos ahora cuáles son los los bloques de los que consta el modelo Canvas y el orden en el que se cumplimentan:
Clientes
¿Quién es tu cliente ideal? Define con todo detalle quien es y como es tu cliente ideal. Es muy usual escuchar “mi cliente es todo el mundo“, de acuerdo, quizá puedas vender tu producto o servicio a todo el mundo, pero debes definir un cliente tipo o un nicho de mercado al que dirigirte, ese cliente ideal que está dispuesto a comprar tu propuesta de valor. Si apuntas a todo el mundo, seguramente no llegues a nadie.
¿Cuál es el mercado al que te diriges? ¿Es un mercado existente, es nuevo o es un mercado resegmentado? La estrategia de venta no va a ser la misma, dependerá del tipo de mercado al que te dirijas.
Propuesta de Valor
¿Qué es lo que haces? ¿Existe competencia en el mercado? ¿Cómo te diferencias? Define cuales son las características de tu propuesta de valor, es decir, de tu producto o servicio. No vale con decir “es bueno“, has de tener claro por qué es bueno y, lo más importante, el cliente ha de poder percibir porqué es bueno.
Canal con el cliente
Este bloque consta de dos partes:
- Por una parte, ¿cómo llegas al cliente? Es decir, cómo pueden encontrar tu propuesta de valor, que canal utilizas para llegar al cliente: web, blog, redes sociales, publicidad, marketing on y off line, …
- Por otra parte, ¿cómo le haces llegar tu propuesta de valor? Es decir, dispones de tienda física u oficinas, te desplazas a las oficinas del cliente, envías mercancía, …
Relación con el cliente
¿Cómo quieres que sea tu relación con el cliente? Quieres realizar una venta puntual o vas a mantener una relación duradera y fidelizar al cliente. ¿Qué médios vas utilizar para fidelizar al cliente? Tarjeta de fidelización, comunidad de usuarios, gamificación, …
¿Cómo quieres que sea la experiencia del cliente? Este punto es muy importante si lo que pretendemos es que el cliente sea un prescriptor de nuestra propuesta de valor.
¿Te gustaría tener clientes tan fieles como los de Apple?
Flujo de ingresos
¿De cuántas maneras puedes ingresar dinero? ¿Te has planteado que puedes obtener más ingresos aparte del servicio o producto que ofreces? Es posible que puedes plantearte alguna de estas opciones:
- Formación
- Venta de libros o infoproductos
- Porcentaje en venta de servicios o productos de colaboradores
- Comisión por licencias o patentes
Recursos clave
¿Cuáles son los recursos clave que son necesarios para la realización de tu propuesta de valor? Pueden ser internos o externos, y si son externos quizá pueden estar proporcionados por un socio o colaborador clave.
Acciones o actividades clave
No hay que detallar todas las actividades que se realizan, solo las que son fundamentales para nuestra propuesta de valor. Una acción podría ser marketing, pero no habría que detallar todas las actividades que se llevarían a cabo. Las acciones o actividades también pueden ser realizadas por un socio o colaborador clave.
Tanto las acciones como los recursos las podremos desarrollar más detalladamente fuera del modelo Canvas.
Socios clave o alianzas estratégicas
¿Quienes son esos socios clave a la hora de desarrollar la propuesta de valor? Pueden ser socios del proyecto o colaboradores externos que participen activamente en nuestra propuesta de valor, que nos proporcionen recursos o actividades clave, o que nos permitan aumentar el contenido de nuestra propuesta.
Estructura de costes
Se indican las partidas principales de gastos para realizar nuestra propuesta de valor. El desarrollo de los costes lo realizaremos también aparte.
El primer borrador del modelo Canvas puedes realizarlo en unos 20 o 30 minutos, el desarrollo posterior puede llevar días o semanas. Como he dicho es una herramienta visual, por lo que es aconsejable que la hoja sea lo más grande posible y que esté siempre visible para el equipo, por ejemplo en una pared, de esta forma siempre estará presente y se podrá actualizar más fácilmente. También se pueden utilizar aplicaciones online que permiten realizar el modelo Canvas de forma sencilla y compartirla con el resto del equipo, un ejemplo es Cavanizer.
En resumen, el modelo de negocio Canvas es una herramienta que nos permite estructurar y sintetizar nuestra idea de negocio, nos va a ayudar en el análisis de la viabilidad y de las posibilidades de nuestra idea, también nos va a ayudar al desarrollo de nuestra idea de negocio.
El modelo Canvas se utiliza en Lean Start up, una forma de abordar el lanzamiento de un negocio, del que hablaré en un próximo artículo, en el que también explicaré como un modelo de negocio puede evolucionar y pivotar desde la idea inicial.
Y tú que opinas, ¿consideras útil el modelo Canvas? ¿Lo has utilizado? ¿Cuál es tu experiencia? ¿Recomendarías su utilización?
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#reinnóvate
Fundador de “Reinnovatio”
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¿Tienes claro el mensaje a comunicar de tu negocio?
No solo consiste en tener una buena idea y una buena propuesta, es imprescindible comunicarla adecuadamente para que tenga éxito
¿Por qué has creado la empresa? ¿Para qué?
El cliente no va a comprar tu propuesta porque quiere que tú ganes dinero, sino porque tu propuesta resuelve un problema suyo
¿Qué quieres lograr?
¿Quién es tu cliente ideal?
¿Qué problema tiene tu cliente? ¿Qué problema resuelves?
¿Cómo lo resuelves?
¿Está dispuesto a cambiar el cliente para aceptar tu propuesta?
¿Está dispuesto a pagar por tu propuesta? ¿Cuánto está dispuesto a pagar?
¿Quién es tu competencia?
¿En qué te diferencias de tu competencia?
¿Por qué han de elegirte a ti?
¿Qué beneficios aportas a tu cliente?
“Si muestras a la gente los problemas y después las soluciones, se moverán para solucionarlos”. Bill Gates
Y tú que opinas, ¿tienes claro el sentido de tu proyecto? ¿Tienes bien definido cómo quieres que te vean? ¿Sabes cuál es el mensaje que quieres comunicar? ¿Incluirías alguna pregunta más?
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