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Las fuerzas de la motivación en la venta

A veces nos contagiamos con las ilusiones de los demás y no sabemos por qué. Si alguien nos cuenta algo que le ilusiona, empatizamos, si alguien ríe, reímos ¿y eso porque? Por que las emociones se contagian y las personas tenemos esa capacidad, es una característica evolutiva. Hemos pasado de solo pensar en sobrevivir a permitirnos el lujo de saber sentir, querer sentir y necesitar sentir.

Motivación en la venta

A lo mejor podemos pensar que gestionar todo esto es una complejidad, pero no es así, todo es aprendizaje, no debemos creer que nos hace parecer vulnerables, porque no es cierto. Las emociones bien gestionadas son el resultado de nuestra actitud y comportamiento. Son nuestro sello de identidad y forman parte de nuestro yo más profundo y auténtico.

En comunicación, lo que más se trabaja es el mensaje, el concepto, el tono y la imagen que queremos dar, entre otros aspectos. Por eso es tan importante conocer a nuestros públicos, necesitamos empatizar con ellos y ver por donde podemos encontrar una conexión real entre ellos y nosotros.

Se nos olvida que vendemos nuestro producto o servicio a personas, con emociones, sentimientos, creencias y conciencia, así que nuestro mensaje debe ser cercano y lograr que identifiquen las emociones, sentimientos, creencias y conciencia que queremos transmitir.

Ahora lo que más vende es lo auténtico. ¿Por qué triunfa la marca personal tanto? Por eso, por esa identidad de esa persona, cómo transmite su mensaje y logra conectar con su público, es fantástico. Detrás de los logotipos, marcas y empresas, existen grandes personas que con un toque personal nos enamoran “marketinianamente”.

A todos nos gusta “dejarnos querer” y hay empresas que nos hacen sentir así, no solo con los beneficios de los productos y servicios, sino con esa atención post-venta y esas políticas de escuchar al cliente en todo momento. Ya sabemos de sobra que se requiere menos tiempo para fidelizar al cliente que para conseguir uno nuevo, concretamente siete veces más.

Los valores de una marca, la misión y la visión forman parte de la identidad de una marca. Esa cultura, filosofía y creencias, es como si fuera una persona, y las personas nos motivan, por eso nuestros negocios deben motivar a nuestros seguidores para que sigan apostando por nosotros.

Un negocio tiene la connotación negativa de que esta creado para ganar dinero, pero independientemente de eso, se le pueden añadir los valores de sus fundadores y las razones por las cuales la gente lo elija frente a otros. Tu competencia puede ser mejor, pero tú puedes darle ese algo especial que los demás no les dan a sus clientes.

Puedes llamarlo motivación, magia, lo que quieras. Mensajes motivadores y reales son los que nos hacen seguir hacia adelante, no lo olvidemos.

 

Definición: Etimológicamente la palabra MOTIVACIÓN deriva del latín motivus o motus, que significa “causa del movimiento”. Motivo, causa o razón que impulsa a una acción.

Estimulación para animar e interesar. La motivación es el énfasis que se descubre en una persona hacia una determinada acción y la persistencia para que se haga. Se relaciona con voluntad e interés.

En psicología y filosofía la motivación implica estados internos que dirigen el organismo hacia metas o fines determinados.

 

¿Por qué no podemos motivar a nuestro cliente para que nuestro fin seamos nosotros, nuestro producto o servicio? Yo creo que se puede. Y si tienes un equipo también va a ser ese trabajo, habrá que motivarlos para que a su vez motiven y sea una cadena, la motivación mueve montañas, ya lo sabemos.

Como la motivación depende de la percepción de la información y es muy subjetiva hay que cuidar muy mucho nuestro mensaje. Hay que reflexionarlo bien, y para ello hay que concentrarse y buscar lugares y momentos para hacer ese viaje.

No solo es importante vender en tu negocio, sino quien está detrás de ese negocio. Ahora el cliente es muy inteligente, y ya no es fiel para toda la vida como antaño. Son nuevas generaciones y nuevos pensamientos, y nos movemos mas por otros impulsos, creencias y vivencias, y todo ello influye en lo que necesitamos y deseamos.

Por eso se fiel a tu verdadero mensaje, motiva, empatiza y cuida a tu cliente y jamás se irá de tu lado, estas son las fuerzas perfectas de la motivación, las que realmente funcionan en un mundo que a veces solo piensa en vender y no en sentimientos ni emociones.

Seamos inteligentes porque la inteligencia emocional y social ha llegado, y se puede utilizar en tu negocio, aprendamos de que va todo esto y triunfaremos.

 

Y tú qué opinas,

  • ¿Crees que las emociones influyen en el proceso de compra?
  • ¿Consideras importante la fidelización del cliente? 
  • ¿Tienes un negocio? ¿Has trabajado los valores, la misión y la visión de tu empresa?
  • ¿Te parece necesario empatizar con el cliente?

 

Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios

#reinnóvate

 

Patricia Sánchez-Plaza
Comunicación / Relaciones Públicas / Eventos
Reinnovatio

 

El nuevo paradigma del conocimiento

El avance de la tecnología está siendo tan fugaz que no somos capaces de asimilarlo como especie. Es difícil no darse cuenta, pero la innovación tecnológica irrumpe en nuestras vida como un huracán, siendo la culpable de hacernos cambiar nuestras rutinas, pues logra que nos esforcemos en manejarla para nuestro beneficio.

Por ejemplo, nos ayuda en nuestra comunicación instantánea a tiempo real con nuestro entorno y a también a resolver nuestras necesidades de comunicarnos con nuestra familia, trabajo o amigos.

El nuevo paradigma del conocimiento

Es el resultado del progreso, una tecnología que avanza a pasos agigantados. Pero ¿estamos siendo conscientes de que nuestro método para adquirir conocimientos es un poquito obsoleto? Seguimos con formulas de hace más de tres siglos y no nos hemos dado cuenta del valor de las herramientas tecnológicas que disponemos.

Por todo esto existen algunas corrientes actuales en materia de educación, que afirman que debe de producirse un gran cambio en la forma de impartir el conocimiento. Apartar los métodos tradicionales y aprovechar las nuevas tecnologías que nos ayudan, tanto en el almacenamiento de toda la información como en el manejo y disposición de los contenidos que existen en las redes y en otras fuentes de fácil acceso.

En la actualidad la enseñanza de cualquier materia es responsabilidad de la figura del profesor. Un docente que creemos cumple con unos requisitos mínimos para impartir enseñanza, por poseer las debidas titulaciones en su materia.

Pero, para un futuro bastante cercano, se habla de un cambio muy profundo tanto en el entorno del alumno como la responsabilidad del profesor. La clave de la enseñanza no estará en contestar preguntas sino en saber hacer buenas preguntas. Guiarnos por nuestra propia curiosidad para aprender y mejorar en los campos que deseemos, tanto personales como profesionales.  Estas son las afirmaciones de uno de los mejores expertos en Educación del centro de tecnología y espíritu emprendedor de Harvard, Tony Wagner.

Según su experiencia en la materia y el fruto de sus últimas investigaciones, las disciplinas y habilidades más necesarias para trabajar y que marcarán todo aprendizaje serán estas cuatro:

  • Capacidad crítica, para aprender a pensar con criterio. Si tenemos cantidad de conocimiento online, lo que tendremos que hacer es aprender a discriminar la información que es buena y verdadera de la falsa.
  • Capacidad colaborativa, las escuelas del futuro tomarán como ejemplo el modelo del coworking, donde los alumnos trabajaran en grupos y realizarán proyectos reales.
  • Comunicación oral y escrita, será imprescindible tener buenas habilidades comunicativas, tener destreza para conseguir los objetivos que tengamos que cumplir, en los que la relación interpersonal sea necesaria.
  • Capacidad Creativa, quien posea esta cualidad será muy valorado, resolver problemas de forma creativa es lo que el mundo más ha demandado en la historia.

 

La evolución de la Educación

Durante siglos la preocupación de la humanidad por la transmisión del conocimiento se solucionó con la creación de la Universidad. Uno de los conceptos más sólidos de la historia que más tarde se convirtió en la mejor institución educacional.

Su origen data de los siglos XII y XIII, logrando expandirse en los cinco continentes sin variar prácticamente su concepto. Tanto en oriente como occidente logra establecer un equilibrio entre ciencia y técnica y entre los conocimientos básicos y aplicados. Esta fue fruto de la necesidad que había en la sociedad que que algunas profesiones necesitaban ser aprendidas y que pudieran tener una continuidad, además de poder inculcar valores morales y disciplina para desempeñarlas.

Desde esas primeras clases la evolución tecnológica de los materiales del profesorado estuvo muy presente. Este sería un buen resumen de las más destacadas a partir siglo XVII: desde las tablillas de madera (Hornbooks, Silabarios, etc), la pizarra clásica, la radio para difundir las lecciones a distancia (1920), el proyector de transparencias, el ordenador personal (1981) o la calculadora (Casio 1985), …, pequeñas si las comparamos con la más importante,  la llegada de Internet (1996).

Pero realmente el mayor hito de la historia en la divulgación de conocimiento, es la aparición de un buscador que facilita las búsquedas en esta red global, Google (1998). Con su algoritmo nos mostraba nuestras primeras búsquedas hasta lo que representa hoy, nuestra mayor fuente de información actual.

 

El futuro que viene

¿Quiénes son los usuarios del conocimiento del futuro? Los postmillennials, que son los nacidos a partir del año 2006. Son los mejores usuarios de los smartphone, y se cuenta que su futuro estará marcado por la incertidumbre de ahora en adelante.

Un dato: el 65% de los alumnos de Primaria desempeñará trabajos que aún no se han inventado, vamos los que no realicen los robots. ¿Cuál podría ser su educación entonces? ¿Se transformara el modelo de escuela que ha estado presente en los últimos siglos? Serán una generación de autodidactas que se manejarán con tres y cuatro pantallas. Estarán acostumbrados a consultar tutoriales en Youtube, a leer en dispositivos móviles y a publicar sus vidas constamente en las redes sociales.

Lo que si sabemos en este mismo presente, es el alcance de la tecnología actual en la enseñanza. Se cuenta con pizarras interactivas, con dispositivos móviles conectados a una red global de información (internet), con la biometría para investigar la reacción de los alumnos frente a la asimilación de conceptos, la realidad virtual y la realidad aumentada como posibilidad didáctica. Esto nos dará pistas de cómo será la manera de enseñar en el futuro.

Pero si lo que queremos es intentar imaginárnoslo, podemos consultar las conclusiones de la iniciativa WISE (Cumbre Mundial de la Innovación), formada por 20.000 sabios de 149 países. Sabemos que en sus dos últimas convocatorias han tratado sobre el futuro de la juventud, sobre cómo será la vida de un estudiante de 12 años en el año 2030.

En este increíble simposio figuras como Sir Ken Robinson, Noan Chomsky, Sugatra Mitra, Tony Wagner y Stephen Heppel, afirman que los profesores serán los gestores del conocimiento. Nos enseñaran cómo manejarnos con la información, a discriminarla, a investigar, a crear, a trabajar en equipo y a potenciar nuestra motivación interior. La clave de nuestros resultados serán que sepamos gestionar todo esto, porque ya no importará que titulaciones tengas, sino lo que uno sepa hacer y sobre todo lo ágil que sea para aprender nuevas tareas.

 

“En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe”. Eric Hoffer

 

Y tú qué opinas,

  • ¿Crees que la gestión del conocimiento está cambiando? 
  • ¿Consideras que es importante continuar formándose? 
  • ¿Te parecen interesantes las propuestas de cambio en la educación?
  • ¿Crees que es necesario un cambio en los métodos educativos ?

Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.

#reinnóvate

 

Patricia Sánchez-Plaza
Comunicación / Relaciones Públicas / Eventos
Reinnovatio

 

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Servicio de desatención al cliente, ¿dígame?

 

¿Has tenido la sensación de vivir alguna vez esta situación? ¿Has llamado a un servicio de atención al cliente y el trato que has recibido dejaba bastante que desear? Y después de esa situación ¿has tenido el impulso de no querer saber nada más de esa empresa o de hecho es lo que ha sucedido? ¿Has tenido la impresión de que tratabas con un departamento de “desatención” al cliente o de “desinformación”

 

Imagen de Desatención al cliente

 

Es curioso que en demasiadas ocasiones un departamento que, supuestamente, tiene como misión retener y fidelizar al cliente, atender y solventar quejas y ofrecer soluciones, sin embargo es considerado por la empresa como un mal necesario y no como un departamento clave, colocando en el a personal inadecuado, falto de tacto y que no saben cómo tratar con el cliente.

 

“Nunca subestimes el poder de un cliente enojado”.  Joel Ross

 

Departamentos como información, atención al cliente, servicio post venta, servicio técnico, reclamaciones, …, en definitiva, departamentos que están en contacto directo con el cliente, son importantísimos para el correcto funcionamiento de la empresa. No solo porque es la imagen de la empresa y el trato con el cliente es directo, por lo que la relación con el mismo incide directamente en la percepción que existe de la empresa, sino porque estos depatamentos son una fuente de información.

Si se presta la suficiente atención la empresa estará en disposición de saber qué piensa y cómo piensa el cliente, de conocer sus inquietudes e incluso de anticiparse a sus necesidades, por lo que incluso se puede llegar a sorprender al cliente, lo que influye de  forma muy positiva en el cliente. Superar las expectativas del cliente es una forma de fidelización muy eficaz.

Afortunadamente existen empresas que si consideran este departamento como una parte fundamental en el funcionamiento y desarrollo de la empresa. Aasumen que pueden existir fallos en el producto o en el servicio, y por tanto se esfuerzan en ofrecer soluciones, mejorar la experiencia del cliente y dar un trato adecuado a sus clientes con el objetivo de fidelizar a dicho cliente.

Los empleados que tienen un contacto directo con el cliente, son claves y han de tenerse en cuenta a la hora de desarrollar la estrategia de la empresas de cara al cliente. Desde mi punto de vista es necesario seleccionar cuidadosamente a estas personas y ofrecerles una formación adecuada, tanto en en la estrategia de la empresa, como en la forma de relacionarse con los clientes, fomentando la escucha activa y la proactividad, así como en las formas de poder obtener información en la relación con el cliente.

 

“Los clientes no esperan que seas perfecto. Esperan que les aportes soluciones cuando tienen algún problema”. Donald Porter

 

Todas las empresas saben “lo que cuesta hacer un nuevo cliente”, entonces ¿por qué no se trata de mantener a los que ya son clientes? Un cliente satisfecho puede ser el mejor comercial, por tanto ¿no es mejor que el cliente esté satisfecho y poder así fidelizarlo? Según la regla de Pareto, el 20% de tus clientes proporcionará el 80% de tus ingresos, por lo que una estrategia adecuada sería la de mejorar la experiencia del cliente con la empresa.

En definitiva, qué es preferible ¿clientes satisfechos que sigan con la empresa o clientes insatisfechos que desaparecen?

 

“El beneficio en el negocio proviene de clientes que repiten, los clientes que recomiendan tus productos y servicios y que traen a sus amigos con ellos”. Edwards Deming

 

Y tú qué opinas

  • ¿Cómo valoras el trato personal de la empresa hacia el cliente?
  • ¿Crees que es un buena política de empresa tener un mal servicio al cliente?
  • ¿Dejarías de ser cliente por un mala atención?

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#reinnóvate

 
Angel Partida
Fundador de “Reinnovatio

 

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¿Es necesario estar en las redes sociales?

 

Esta es la pregunta que se suele escuchar cuando se plantea la posibilidad de realizar una estrategia en redes sociales y aumentar la presencia en internet. 

Desde luego nadie te obliga a estar en redes sociales, pero, como también se suele escuchar muy a menudo, “si no estás en internet no existes”, por lo que una adecuada estrategia en redes sociales te puede ayudar a aumentar tu visibilidad.

Es indudable que existe una resistencia al cambio, miedo a lo desconocido, y se piensa que va a suponer una mayor carga de trabajo. Generalmente influye la falta de información o el desconocimiento de las posibilidades que nos ofrecen las redes sociales y de las ventajas que podemos obtener con las mismas. Sin duda también pueden existir desventajas, por lo que deberemos valorar pros y contras antes de entrar en el mundo de las redes sociales.

 

¿Hay que estar presente en las redes sociales?

La verdad es que depende de ti, tú decides si quieres estar en las redes sociales, nadie te obliga, aunque, desde mi punto de vista, si es aconsejable estar presente en las redes sociales. Eso si, es importante tener en cuenta que no consiste en estar por estar, si decidimos estar presentes ha ser con todas las consecuencias, es decir, si estamos en las redes sociales es para ser activos.

En cierta ocasión al entrar en la web de una empresa del sector industrial, por lo general un sector bastante remiso a la utilización de las redes sociales, me llevé la grata sorpresa de ver que contaban con un blog y con una cuenta de Twitter. Desgraciadamente esa grata sorpresa, se tradujo inmediatamente en decepción, el blog constaba de dos entradas y la última publicación contaba con más de un año de antiguedad, sucediendo lo mismo con la cuenta de Twitter. Lo que, en principio, indicaba una empresa moderna e inmersa en las nuevas tecnologías, posteriormente mostraba dejadez, al parecer fue un intento de modernizarse pero que murió al nacer, por lo que la imagen de la empresa realmente se veía más perjudicada que beneficiada.

A la hora de comenzar una estrategia en redes sociales has de plantarte una serie de preguntas:

  • ¿Por qué quieres estar en redes sociales?
  • ¿Qué quieres lograr? ¿Cuáles van a ser tus objetivos?
  • ¿Quieres potenciar una imagen, desarrollar una marca, aumentar la reputación?
  • ¿Quieres generar o incrementar la red de contactos?
  • ¿Cómo puedes aumentar el tráfico a tu web para aumentar las ventas?

 

¿Son útiles las redes sociales?

Quizá puedes decir, ‘ya tengo mi web, con eso ya estoy en internet’. De acuerdo, tienes una web, pero ¿es visible? ¿Qué estás haciendo para mejorar el SEO (posicionamiento natural) de la web? ¿Has hecho o te has planteado hacer una campaña de SEM (posicionamiento pagado)? Si las respuestas son no, entonces ¿quién va a entrar en tu web? ¿Quién la conoce? Lo más probable es que no tengas demasiadas visitas en tu web, puesto que nadie la conoce. Esa es una de las ventajas de utilizar las redes sociales, difundir el contenido de tu web y generar tráfico hacia la web.

Veamos unos datos de 2011 sobre redes sociales que nos pueden ayudar a entender las redes sociales:

  • El 91% de los internautas tiene una cuenta activa.
  • La media es de 2,3 cuentas por usuario.
  • El 55% de los usuarios de internet en móvil acceden a las redes sociales.
  • El 92% de los usuarios que abandona una red, sigue activo en otras.

Es decir, al estar presentes en las redes sociales podemos aumentar considerablemente nuestra visibilidad, pudiendo alcanzar nuestros objetivos más fácilmente. También hay que tener en cuenta los siguientes datos:

  • El 78% de los usuarios hacen caso de las recomendaciones.
  • El 85% de los consumidores buscan información en internet antes de comprar.

Por tanto si estamos presentes en redes sociales y tenemos buenas recomendaciones, tenemos mayor probabilidad de captar nuevos clientes

 

¿Qué podemos lograr con las redes sociales?

Las redes sociales nos ofrecen un amplio abanico de posibilidades, entre las que podemos destacar las siguientes:

  • potenciar la imagen de marca,
  • generar tráfico hacia la web y aumentar ventas,
  • aprovechar el factor de viralización de las redes sociales para mejorar las campañas comerciales,
  • utilizar la información existente a la hora de segmentar clientes,
  • generar o potenciar la red de contactos,
  • feedback del cliente, canal de comunicación,
  • interactuar de forma sencilla con nuestros clientes, facilitar la conversación con el cliente y mejorar su experiencia,
  • fidelización del cliente.

 

Por tanto, las redes sociales son un canal de comunicación muy importante con el cliente, nos pueden ayudar a difundir y  viralizar nuestra propuesta de valor, y nos va a facilitar la interacción con el cliente.

 

Y tú que opinas, ¿son importantes para ti las redes sociales? ¿Consideras que pueden ser beneficiosas para tu empresa o proyecto?

Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.

#reinnóvate

 
Angel Partida
Fundador de “Reinnovatio

 

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