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Cómo relacionarse en Linkedin
En anteriores artículos hablé de la conveniencia de utilizar Linkedin y de las posibilidades que ofrece Linkedin a las empresas. Pero, ¿cómo hay que relacionarse en Linkedin?
Linkedin te va a facilitar establecer contactos, que en otras circunstancias te parecería casi imposible lograr. Además te proporciona información acerca de tus contactos, que puede ser realmente útil a la hora de establecer relaciones de confianza. También te va a permitir mostrar tu expertise como profesional.
Estamos hablando de que Linkedin te va a servir para fortalecer tu reputación, mejorar tu posicionamiento y facilitar el networking y la creación de una red de contactos cualificados.
Muchas personas utilizan Linkedin para vender directamente y, desde mi punto de vista, no es aconsejable. De acuerdo, es una red profesional, pero no es una red de venta, evidentemente se pueden conseguir clientes y lograr ventas, pero después de un proceso para generar confianza.
Curiosamente, en muchas ocasiones, a esas mismas personas que utilizan Linkedin para vender, les molesta que otras personas les intenten vender. En ese caso hay que aceptar las reglas del juego, “si tú quieres vender, has de aceptar que te quieran vender”.
Entonces, ¿cuáles serían los pasos para relacionarse adecuadamente en Linkedin?
Optimización de tu perfil
Tu perfil ha de ser atractivo y ha de facilitar información a tus contactos, pretendemos ser más visibles como profesionales y queremos reforzar nuestra imagen.
Tu foto tiene que hablar de ti como persona y como profesional, ha de transmitir y por supuesto ha de ser de calidad y tú debes de ser reconocible.
El titular ha de ser las palabras clave que te definan como profesional, ¿cuáles son tus habilidades? ¿En qué estás especializado?
El extracto es donde puedes marcar la diferencia con otros profesionales, es donde puedes explicar cuál ha sido tu trayectoria, tu porqué como profesional y tus objetivos. No es mostrar tu experiencia profesional (eso lo puedes mostrar en la experiencia), es mostrar quién eres como profesional, lo que has aprendido y lo que eres capaz de ofrecer como profesional.
Piensa en cómo quieres que te vean tus contactos y trata de responder a la pregunta ¿por qué tú? Importante, tus contactos, al ver tu perfil, deben poder saber cómo le puedes ayudar.
Detalla tu vida laboral, exponiendo las tareas realizadas y tus logros alcanzados. Pide recomendaciones a personas que hayan trabajado contigo (compañeros, clientes, proveedores) y que puedan hablar bien de ti.
Personaliza el link (url) de tu perfil, añade tus habilidades (skills) que ayuden a definirte como profesional y pide que te las validen si están de acuerdo con ellas. Incluye archivos para mostrar tu conocimiento, puedes hacerlo en el extracto y en la experiencia de los trabajos que hayas desempeñado.
Genera conversaciones
Una vez optimizado tu perfil comienza la parte de ser activo. Busca grupos afines a tu sector y únete a ellos. Comienza debates y participa en los existentes, intenta aportar valor a los otros miembros del grupo.
Publica artículos e información de interés en tu perfil. Ojo, no consiste en hablar de uno mismo, sino de tratar de aportar información de valor. Puedes seguir la regla de Pareto, habla un 20% de ti y un 80% de otros (información, artículos,…).
Utiliza Pulse, el blog de Linkedin, escribe artículos y demuestra tu expertise. Aporta el máximo de información para que tus contactos valoren tu calidad como profesional.
Este trabajo de generar conversaciones va a incidir en la confianza que puedas generar, así como para aumentar la visibilidad de tu perfil. Cuanto más activo seas, mayor visibilidad tendrás.
Búsqueda de contactos
¿A quién quieres buscar? ¿Por qué? ¿Para qué? No consiste en buscar y añadir contactos a lo loco, la búsqueda de contactos y la creación de tu red profesional ha de tener un sentido.
Puedes buscar personas, empresas, universidades, grupos, empleos o publicaciones. Para ello puedes utilizar la búsqueda normal o, si quieres buscar con mayor detalle, la búsqueda avanzada, donde puedes buscar por ubicación, por empresa, por cargo, por palabra clave, por sector,… Si tienes la versión Premium, se amplían los campos de búsqueda, pero te aconsejo comenzar por aprender aprovechando las posibilidades que te ofrece la versión gratuita.
También puedes buscar desde Google, en ocasiones puedes afinar la búsqueda de forma más efectiva de esta forma. Si utilizas Chrome, te aconsejo que utilices la aplicación Rapportive para Gmail, te permitirá ver en tu mail, mediante la dirección de correo del remitente, si tiene perfil en Linkedin.
Explora al máximo tus contactos de 2º nivel, es decir, los contactos de tus contactos de primer nivel, es en este nivel donde puedes obtener a tus mejores contactos.
A la hora de establecer contacto, personaliza el mensaje de solicitud de contacto y explica por qué quieres contactar con esa persona y, sobre todo, no trates de vender. Una vez aceptado el contacto, envía un mensaje de agradecimiento. Intenta captar su atención aportándole valor e intentando que interactúe. De esa forma podrás establecer una relación de confianza que te permita seguir avanzando en tus objetivos.
Cuando vayas dominando la versión gratuita, es momento de plantearte acceder a la versión Premium o incluso invertir en la plataforma Sales Navigator, la solución CRM de Linkedin, que te puede ayudar en la labor comercial.
Puedes comprobar la evolución de tu visibilidad en Linkedin mediante las estadísticas de visualizaciones a tu perfil. También puedes verla a través del SSI (Social Selling Index) que te da un valor en el que se puntúa tu marca profesional, si contactas con personas adecuadas, tu nivel de interactuación y el nivel de crear relaciones.
Linkedin te ayuda a posicionar tu Marca Profesional, te facilita el acceso a contactos y minimiza la temida “puerta fría”. Aprovecha su potencial y utilízalo como herramienta de trabajo.
Y tú qué opinas
- ¿Consideras que sacas partido a Linkedin?
- ¿Crees que puedes conseguir contactos importantes?
- ¿Utilizas Linkedin como herramienta de trabajo?
- ¿Cómo valoras el poder de una buena red de contactos?
Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.
#reinnóvate
Angel Partida
Fundador de “Reinnovatio”
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¡¡¡Muchas gracias!!!
Las posibilidades de Linkedin para las empresas
Linkedin para las empresas, ¿te suena raro? En los tiempos que corren, en los que se habla cada vez más acerca de la transformación digital de las empresas, Linkedin es una herramienta que ofrece múltiples posibilidades a las empresas.
No solo se trata de aprender a utilizar esta herramienta, sino de diseñar una estrategia que ayude a aumentar los resultados de la empresa. Es necesario crear un objetivo que aporte sentido a la utilización de Linkedin a todos los niveles de la empresa. Buscar un sentido y lograr una coordinación de las acciones a realizar es fundamental para lograr dicho objetivo.
Pero, ¿cómo pueden aprovechar las empresas esas posibilidades que brinda Linkedin? Los principales puntos en las que las empresas pueden aprovechar el potencial de Linkedin son:
- Potenciar la Marca Profesional y la Marca Corporativa
- Buscar talento
- Aportar valor
- Aumentar la red de contactos
- Crear comunidad
- Buscar potenciales clientes
- Obtener información
Veamos ahora con más detalle alguno de los puntos planteados:
Marca Profesional
Los empleados son los mejores embajadores de la empresa, por lo que considero que es necesario trabajar la marca profesional de los propios empleados. Desarrollar la Marca Profesional a fin de potenciar la imagen de la marca corporativa.
Se pretende mostrar el talento de los empleados, sus capacidades y su profesionalidad. Linkedin nos permite mostrar la Marca Profesional de las personas que trabajan en la empresa. La intención es aumentar la confianza de los potenciales clientes. Trabajamos con personas, no con empresas, por lo que es imprescindible poner en valor a los empleados.
Búsqueda y atracción de talento
Cada vez se habla más de la retención del talento en las empresas y de la búsqueda de profesionales cualificados que puedan aportar talento a la empresa.
Las empresas están buscando cada vez más el talento en internet, es decir, utilizan las Redes Sociales para detectar el talento. Según un estudio de Adecco, un 69% de las empresas buscan el talento en las redes sociales y un 80% de las empresas utilizan las redes sociales para buscar información acerca de los candidatos que optan a trabajar en la empresa.
Linkedin es una red de profesionales, por tanto, ¿qué mejor lugar para buscar ese talento?
Aportar valor: generación de contenido
Una empresa puede tener su propio blog para generar contenido y aportar valor al cliente. Pero también se puede utilizar Pulse, el blog de Linkedin, de tal forma que los empleados de la empresa se comprometan, generando contenido y publicando artículos en Pulse. Por una parte, mostrarán de esta forma su expertise y, por otra parte, reforzarán también la imagen de la empresa.
También se puede compartir contenido desde la página de empresa. Por ejemplo compartiendo las publicaciones previas que hayan hecho los expertos de la empresa, compartiendo también contenido del blog de la empresa o aportando información de interés sobre el sector y noticias de actualidad del mercado.
Red de contactos
No solo se pretende contactar con clientes, también es aconsejable contactar con profesionales afines del sector y compartir experiencias. También se pueden buscar contactos que puedan ser facilitadores de otros contactos, de información o del entorno comercial.
En función de los objetivos que se plantee la empresa, se pueden realizar acciones determinadas de búsqueda de los contactos que mejor se adecúen a dichos objetivos.
Hay que olvidar que Linkedin es una red mundial, por lo que puede abrir los contactos a un ámbito internacional.
Generación de conversaciones y creación de comunidad
¿Cómo se pueden generar conversaciones? Los empleados pueden compartir contenido en su perfil y también pueden participar en grupos sectoriales o de temática que puedan interesar. También se puede compartir contenido desde la página de empresa y los empleados pueden posteriormente compartir esos mismos contenidos.
Al compartir contenido se pueden generar comentarios y estos comentarios pueden dar lugar a conversaciones. Estas conversaciones pueden ser sobre temas de interés o de actualidad, pueden ser conversaciones que ayuden a la resolución de problemas o también pueden ser conversaciones que ayuden a generar sinergias e incluso innovación.
Aparte de compartir contenido, se puede participar en publicaciones realizadas por otros profesionales, bien en sus perfiles personales o bien en grupos. También se puede interactuar en las publicaciones de las páginas de otras empresas.
Las conversaciones facilitan la comunicación, ayudan a generar nuevos contactos y también ayudan a generar confianza, al comprobar el expertise de las personas que participan en las conversaciones.
Para crear comunidad se pueden crear grupos abiertos sectoriales o temáticos, para compartir con otros profesionales del sector. También se puede crear un grupo cerrado, específico para los clientes de la empresa, donde se pueda aportar más valor a los clientes y se permita que puedan relacionarse entre sí.
Social Selling: búsqueda de potenciales clientes
Linkedin es una herramienta muy potente que pueden utilizar diferentes departamentos de la empresa, principalmente Recursos Humanos. Pero también puede ser una herramienta muy importante para aumentar ventas y evitar la “puerta fría”, que puede utilizar el departamento comercial de una empresa.
Se pueden realizar búsquedas segmentadas por empresas concretas, por áreas de trabajo o por localizaciones geográficas. También se pueden buscar personas con un determinado perfil (recursos humanos, producción, mantenimiento, financiero,…) o con un cargo específico.
Además existe una herramienta específica de Linkedin para ventas, Sales Navigator, que permite realizar búsquedas más afinadas de potenciales clientes, además de ser un CRM que ayuda al seguimiento de dichos leads o potenciales clientes.
Localizar potenciales clientes y obtener información que ayude a facilitar el contacto, son dos de las acciones que permite Linkedin para mejorar las acciones comerciales, reduciendo tiempos y optimizando los procesos de búsqueda.
En definitiva, son múltiples las opciones y posibilidades que ofrece Linkedin para las empresas, tanto para buscar contactos y obtener información, como para mejorar la experiencia con el cliente, solo hay que aprovecharlas.
Y tú qué opinas
- ¿Has definido tu Marca Profesional?
- ¿Tienes perfil de Linkedin?
- ¿Se utiliza Linkedin en tu empresa?
- ¿Consideras que Linkedin puede aportar valor a tu empresa?
- ¿Crees que hay algún aspecto más en el que Linkedin pueda ayudar a la empresa?
Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.
#reinnóvate
Fundador de “Reinnovatio”
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