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¿Tienes claro el mensaje a comunicar de tu negocio?
A la hora de transmitir tu propuesta de valor, has de tener claro qué es lo que quieres comunicar. Sin duda, una buena propuesta bien comunicada conseguirá obtener unos buenos resultados, sin embargo, una buena propuesta pero mal comunicada, no conseguirá sus objetivos.
En demasiadas ocasiones he escuchado “mi idea es tan buena que se vende sola”, pero ¿es esto real? Yo creo que no, puedes tener una buena propuesta que ofrecer al mercado, pero si no es comunicada adecuadamente, puedes fracasar y no conseguir vender dicha propuesta. También puede suceder lo mismo con el planteamiento de “no voy a contar mi idea, no sea que me la copien”, pero si no cuentas tu idea, ¿cómo la van a conocer y cómo la van a comprar?
No solo consiste en tener una buena idea y una buena propuesta, es imprescindible comunicarla adecuadamente para que tenga éxito
A la hora de mejorar la comunicación, es necesario realizar un proceso de autoconocimiento, por lo que podemos plantearnos las siguientes preguntas que nos pueden orientar y ayudar a depurar el mensaje que queremos transmitir:
¿Por qué has creado la empresa? ¿Para qué?
Es necesario que tengas claras tus motivaciones y la razón de ser de tu proyecto, es decir, el sentido del proyecto. Puedes pensar que el motivo del proyecto es ganar dinero, pero no es así, el dinero no es el fin, es la consecuencia. Si tienes una buena propuesta y ofreces un servicio o producto de calidad, el dinero será la consecuencia de un buen trabajo realizado. Por tanto, has de tener un motivo distinto al del dinero y debes tener claro cual es.
El cliente no va a comprar tu propuesta porque quiere que tú ganes dinero, sino porque tu propuesta resuelve un problema suyo
Considero que empezar analizando el “porqué” es fundamental, lo descubrí gracias a la charla TED de Simon Sinek, uno de mis referentes a la hora de desarrollar mi idea de negocio.
¿Qué quieres lograr?
Una vez que tienes claro el motivo por el que estás desarrollando tu proyecto, has de tener claro qué es lo que quieres lograr con dicho proyecto y dónde quieres llegar, es decir, tu visión de futuro. Puedes plantear una visión a 5 años y puedes preguntarte, “si no pudieras fracasar ¿qué es lo que harías?” En otras palabras, permítete soñar.
¿Quién es tu cliente ideal?
Una respuesta habitual a esta pregunta suele ser “todo el mundo”. De acuerdo, es posible que todo el mundo pueda comprar tu propuesta, pero lo más seguro es que si te diriges a todo el mundo, no llegues a nadie. Por tanto debes definir tu nicho de mercado, y definir a tu cliente ideal. Ponle cara, piensa dónde vive, cómo es, es decir, descríbelo con detalle. Cuanto mejor definas a ese cliente ideal, mejor podrás segmentar el mercado y más fácil será comunicar tu mensaje.
¿Qué problema tiene tu cliente? ¿Qué problema resuelves?
Aunque puedan parecer la misma pregunta, no lo son. Una cosa es el problema que el cliente tiene o cree que tiene, y otra cosa es el problema que tú resuelves al cliente, y esos problemas pueden coincidir o no.
Pongamos un ejemplo para verlo más claramente, “la búsqueda de empleo”, el problema del cliente es “conseguir trabajo”, mientras que la propuesta de valor que podemos ofrecer es “aumentar las posibilidades de encontrar un trabajo mejorando su autoconocimiento y aumentando la confianza en si mismo”, el problema que se resuelve es mejorar la marca profesional.
¿Cómo lo resuelves?
Es decir, cuál es el método que utilizas para resolver el problema del cliente y cómo le haces llegar tu propuesta de valor. Cuales son los pasos a seguir para solucionar el problema.
¿Está dispuesto a cambiar el cliente para aceptar tu propuesta?
Es posible que a tu cliente tu propuesta le parezca una buena idea, pero ¿estaría dispuesto a realizar cambios en su vida (a nivel personal o laboral) para implementar tu idea? Es posible que, pese a parecerle una buena propuesta, no este dispuesto a realizar los cambios que impliquen adoptar dicha idea.
Por ejemplo, una empresa puede querer mejorar las ventas y le resulte una buena idea analizar la información de sus clientes, sin embargo puede que no esté dispuesta a implementar un CRM para capturar los datos o una herramienta que le permita analizar dichos datos.
¿Está dispuesto a pagar por tu propuesta? ¿Cuánto está dispuesto a pagar?
Una buena idea no siempre es monetizable, por lo que has de saber si tu cliente está dispuesto a pagar por tus propuestas o soluciones. Al igual que en la pregunta anterior, les puede parecer muy buena tu propuesta, pero al igual que puede que no estén dispuestos a cambiar, puede que tampoco estén dispuestos a pagar por dicha propuesta. Por otra parte, es posible que tu estimación inicial de precios no esté ajustada a lo que desea pagar el cliente.
¿Quién es tu competencia?
Una respuesta habitual a esta pregunta suele ser “no tengo competencia”, pero ¿de verdad no tienes competencia? ¿Has buscado si existen empresas que hagan lo mismo que tú? Si existen dichas empresas, ¿las has estudiado? ¿Sabes lo que hacen?
¿En qué te diferencias de tu competencia?
Una vez que sabes lo que hace tu competencia, ¿has analizado qué es lo que te gusta de lo que hacen? ¿Y lo que no te gusta? ¿Qué podrías mejorar? entonces, ¿cuál es tu valor diferencial?
¿Por qué han de elegirte a ti?
Existe competencia y posiblemente lleven varios años en el mercado, mientras que tú no eres conocido, enotonces ¿por qué deberían elegirte a ti? Diferenciarte por precio no suele ser una buena estrategia, siempre puede llegar alguien que sea más barato que tú y eche por tierra tu estrategia. Por tanto, debes analizar y definir cuál es el factor por el que te deben elegir.
¿Qué beneficios aportas a tu cliente?
Si no ofreces un beneficio claro al cliente, ¿por qué debería elegirte? ¿Cómo se va a beneficiar el cliente con tu propuesta? La percepción por parte del cliente de ese beneficio es fundamental a la hora de que te elijan. El beneficio que aportas está ligado al problema que resuelves y es aconsejable cuantificarlo.
Al responder a estas preguntas vas a poder definir claramente el sentido de tu proyecto, vas a entender la importancia de tu propuesta y podrás tener más claro el mensaje a comunicar para llegar mejor a tu cliente.
“Si muestras a la gente los problemas y después las soluciones, se moverán para solucionarlos”. Bill Gates
Y tú que opinas, ¿tienes claro el sentido de tu proyecto? ¿Tienes bien definido cómo quieres que te vean? ¿Sabes cuál es el mensaje que quieres comunicar? ¿Incluirías alguna pregunta más?
Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.
#reinnóvate
Angel Partida
Fundador de “Reinnovatio”
Fundador de “Reinnovatio”
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