En un artículo anterior hablé acerca del modelo de negocio Canvas, una herramienta que nos ayuda a aterrizar y sintetizar nuestra idea de emprendimiento en una hoja de papel. Este modelo también sirve para ayudar a sintetizar proyectos que se quieran desarrollar en empresas consolidadas.

El Modelo Canvas nos permite desarrollar hipótesis que posteriormente testearemos directamente con el cliente, validando o pivotando la idea en función de la información que recabemos con el cliente.

El primer paso para comenzar a cumplimentar el modelo Canvas es analizar quién es nuestro cliente, ponerle cara, es decir, analizar cómo es, cuáles con sus características, cómo se comporta, qué es lo que piensa y cómo es su entorno. Cuanto mejor detallemos su perfil, más fácilmente podremos llegar a él y ofrecerle nuestra propuesta de valor.

El segundo punto sería analizar nuestra propuesta de valor, es decir, lo que vamos a entregar al cliente, lo mismo si es un producto como si es un servicio.

Un buen ajuste entre nuestra propuesta de valor y necesidades del cliente va a ser lo que determine el éxito de nuestro proyecto. Pero, ¿qué debemos de tener en cuenta para lograr ese ajuste entre nuestra propuesta de valor y nuestro cliente?

Análisis de Cliente

El primer paso a realizar es observar al cliente para tratar de identificar por qué nos comprarían nuestra propuesta de valor. Nos centramos en tres áreas: Problemas (Pains), Beneficios (Gains) y Acciones para mejorar (Customer jobs).

• Problemas: ¿cuáles son los problemas que tiene nuestro cliente? ¿Cuál es su “dolor”? ¿Qué desea solucionar?
• Beneficios: ¿qué beneficios obtiene el cliente al solucionar sus problemas?
• Acciones para mejorar: ¿El cliente es consciente de sus problemas? ¿Qué es lo que hace para solventar sus problemas? ¿Qué acciones realiza?

También podemos utilizar el Mapa de empatía para conocer mejor a nuestro cliente. Esta es una  herramienta con la que trabajamos 6 áreas acerca del cliente:

• Lo que piensa o siente: Lo que realmente le importa, cuáles son sus principales preocupaciones, inquietudes y aspiraciones.
• Lo que ve: cuál es su entorno, quienes son sus amigos y cuál es la oferta que encuentra en el mercado.
• Lo que dice y hace: Cuál es su actitud en público, cómo se comporta, cuál es su aspecto, en qué círculos se mueve.
• Lo que oye: qué dice su entorno, su familia, sus amigos, sus jefes, las personas influyentes.
• Esfuerzos: cuáles son sus miedos, sus frustaciones, los obstáculos a los que se enfrenta.
• Resultados: cuáles son sus deseos y necesidades, qué es lo que ganaría al obtener lo que desea o al solventar sus necesidades, cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta para conseguirlos.

Por otra parte, ¿a qué tipo de mercado te diriges? En función de las características de tu potencial mercado se realizarán diferentes estrategias para introducirse en el mismo y para captar de clientes.

• Mercado existente: se conocen perfectamente las necesidades del cliente pero el cliente puede ser reacio a probar algo nuevo. También está la dificultad del posicionamiento dentro del mercado.
• Mercado resegmentado: es un mercado ya existente, se ofrecen mejoras a un sector específico del mercado. Un ejemplo podría ser el de las compañías aéreas de low cost, ofreciendo viajar al menor coste posible.
• Mercado nuevo: te enfrentas al desconocimiento por parte del cliente, es posible que el cliente no esté preparado para la propuesta de valor nueva. Habría que detectar early adopters que se hayan intentado mover para obtener una solución a sus necesidades.
• Mercado clon: en este caso se copian ideas de un mercado y se trasladan a otro mercado diferente.

Propuesta de valor

En este paso diseñamos una propuesta de valor que interese a nuestro cliente, es decir, pensamos qué podemos ofrecer a nuestro cliente. Al realizar el diseño plantearemos en una serie de hipótesis que posteriormente validaremos con el cliente. En este caso también nos centramos en tres áreas: Beneficios generados (Gain creators), Problemas resueltos (Pain relievers) y Productos y Servicios (Products & Services).

• Beneficios generados: qué beneficios obtiene el cliente gracias a nuestra propuesta de valor.
• Problemas resueltos: qué problemas solucionamos a nuestro cliente, qué “dolor” aliviamos.
• Productos y Servicios: qué propuesta de valor ofrecemos a nuestro cliente, cuál es nuestro producto o nuestro servicio.

En resumen, a la hora de realizar el ajuste entre nuestra propuesta de valor y nuestro cliente, tratamos de dar respuesta a dos preguntas, qué ofrecemos y por qué el cliente va a comprar nuestra propuesta. Por una parte observamos a nuestro cliente y por otra parte diseñamos soluciones que aporten valor al cliente y que solventen sus problemas o “dolores”.

Hay que tener en cuenta que si nuestro cliente ha intentado resolver sus problemas y ha realizado acciones para ello, tendremos mayores posibilidades de que el cliente compre nuestra propuesta de valor.

Y tú que opinas, 

• ¿Has utilizado el modelo Canvas? 
• ¿Has realizado el ajuste Propuesta de Valor – Cliente?
• ¿Sabes quién es tu cliente ideal?
• ¿Por qué deberían comprar tu Propuesta de valor?

Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.

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