Muchas veces he escuchado “lo primero que tienes que hacer cuando emprendes es realizar el plan de negocio“. Pero, ¿de verdad es lo primero que hay que hacer cuando te decides a emprender? ¿Acaso tienes claro cual es tu modelo de negocio? Si no sabes cual es tu modelo de negocio ¿cómo vas a hacer un plan de negocio?

El modelo de negocio Canvas nos ayuda a desarrollar la idea y a ver si esa idea puede llegar a ser un modelo de negocio. Es una herramienta para utilizar de forma previa a la realización de un plan de negocios.

A la hora de emprender hay que mostrar tu idea, hay contar el proyecto a la gente y ver que opina. No vale decir “lo tengo todo en la cabeza“, ¿acaso la gente puede ver lo que tienes en tu interior? Hay que pasar esa idea al papel. Cuando escribes una idea en un papel, te puedes dar cuenta de cosas en las que no habías caído o de cosas que se pueden modificar o mejorar. 

También es frecuente escuchar “tengo una idea muy buena pero no la puedo contar, no sea que me la roben“. Entonces, si la gente no conoce tu idea, ¿cómo van a poder comprar tu producto o servicio? Que te pueden robar la idea, es posible, pero ¿van a ser capaces de ponerla en práctica como lo has pensado tú? Si tienes una idea, has de perder el miedo a contarla, es más, debes contarla y ver como reacciona la gente, para obtener feedback y analizar si esa idea tiene posibilidades de convertirse en un modelo de negocio.

“Un hombre con una idea es un loco hasta que triunfa”. Mark Twain

¿Qué es el modelo de negocios Canvas?

Se trata de una herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur, con la que podemos estructurar y desarrollar nuestra idea de negocio sintetizándola en una hoja. El modelo Canvas consta de 9 bloques y trata de responder a 4 preguntas:

• Quién es tu cliente
• Qué es lo que haces, cuál es tu propuesta de valor
• Cómo lo haces
• Cuánto te cuesta y cuánto ingresas

¿Cómo se utiliza?

El modelo Canvas es una herramienta visual y dinámica, la idea es cumplimentar el modelo utilizando post it, en los que escribes una idea o concepto, sin desarrollar, simplemente la idea. De esta manera se podrá modificar y actualizar fácilmente el modelo quitando o cambiando post it.

El modelo Canvas no termina en el primer borrador, como he dicho es una herramienta dinámica, por lo que ha de estar en continua evolución, según vaya desarrollándose la idea va a ir evolucionando el modelo. Y es una herramienta participativa, es decir, es aconsejable que los miembros de equipo participen en la realización y desarrollo del modelo.

Veamos ahora cuáles son los los bloques de los que consta el modelo Canvas y el orden en el que se cumplimentan:

Clientes

¿Quién es tu cliente ideal? Define con todo detalle quien es y como es tu cliente ideal. Es muy usual escuchar “mi cliente es todo el mundo“, de acuerdo, quizá puedas vender tu producto o servicio a todo el mundo, pero debes definir un cliente tipo o un nicho de mercado al que dirigirte, ese cliente ideal que está dispuesto a comprar tu propuesta de valor. Si apuntas a todo el mundo, seguramente no llegues a nadie.

¿Cuál es el mercado al que te diriges? ¿Es un mercado existente, es nuevo o es un mercado resegmentado? La estrategia de venta no va a ser la misma, dependerá del tipo de mercado al que te dirijas.

Propuesta de Valor

¿Qué es lo que haces? ¿Existe competencia en el mercado? ¿Cómo te diferencias? Define cuales son las características de tu propuesta de valor, es decir, de tu producto o servicio. No vale con decir “es bueno“, has de tener claro por qué es bueno y, lo más importante, el cliente ha de poder percibir porqué es bueno.

Canal con el cliente

Este bloque consta de dos partes:

• Por una parte, ¿cómo llegas al cliente?  Es decir, cómo pueden encontrar tu propuesta de valor, que canal utilizas para llegar al cliente: web, blog, redes sociales, publicidad, marketing on y off line, …
• Por otra parte, ¿cómo le haces llegar tu propuesta de valor? Es decir, dispones de tienda física u oficinas, te desplazas a las oficinas del cliente, envías mercancía, …

Relación con el cliente

¿Cómo quieres que sea tu relación con el cliente? Quieres realizar una venta puntual o vas a mantener una relación duradera y fidelizar al cliente. ¿Qué médios vas utilizar para fidelizar al cliente? Tarjeta de fidelización, comunidad de usuarios, gamificación, …

¿Cómo quieres que sea la experiencia del cliente? Este punto es muy importante si lo que pretendemos es que el cliente sea un prescriptor de nuestra propuesta de valor.

¿Te gustaría tener clientes tan fieles como los de Apple?

Flujo de ingresos

¿De cuántas maneras puedes ingresar dinero? ¿Te has planteado que puedes obtener más ingresos aparte del servicio o producto que ofreces? Es posible que puedes plantearte alguna de estas opciones:

• Formación
• Venta de libros o infoproductos
• Porcentaje en venta de servicios o productos de colaboradores
• Comisión por licencias o patentes

Recursos clave

¿Cuáles son los recursos clave que son necesarios para la realización de tu propuesta de valor? Pueden ser internos o externos, y si son externos quizá pueden estar proporcionados por un socio o colaborador clave.

Acciones o actividades clave

No hay que detallar todas las actividades que se realizan, solo las que son fundamentales para nuestra propuesta de valor. Una acción podría ser marketing, pero no habría que detallar todas las actividades que se llevarían a cabo. Las acciones o actividades también pueden ser realizadas por un socio o colaborador clave. 

Tanto las acciones como los recursos las podremos desarrollar más detalladamente fuera del modelo Canvas.

Socios clave o alianzas estratégicas

¿Quienes son esos socios clave a la hora de desarrollar la propuesta de valor? Pueden ser socios del proyecto o colaboradores externos que participen activamente en nuestra propuesta de valor, que nos proporcionen recursos o actividades clave, o que nos permitan aumentar el contenido de nuestra propuesta.

Estructura de costes 

Se indican las partidas principales de gastos para realizar nuestra propuesta de valor. El desarrollo de los costes lo realizaremos también aparte.

El primer borrador del modelo Canvas puedes realizarlo en unos 20 o 30 minutos, el desarrollo posterior puede llevar días o semanas. Como he dicho es una herramienta visual, por lo que es aconsejable que la hoja sea lo más grande posible y que esté siempre visible para el equipo, por ejemplo en una pared, de esta forma siempre estará presente y se podrá actualizar más fácilmente. También se pueden utilizar aplicaciones online que permiten realizar el modelo Canvas de forma sencilla y compartirla con el resto del equipo, un ejemplo es Cavanizer.

En resumen, el modelo de negocio Canvas es una herramienta que nos permite estructurar y sintetizar nuestra idea de negocio, nos va a ayudar en el análisis de la viabilidad y de las posibilidades de nuestra idea, también nos va a ayudar al desarrollo de nuestra idea de negocio.

El modelo Canvas se utiliza en Lean Start up, una forma de abordar el lanzamiento de un negocio, del que hablaré en un próximo artículo, en el que también explicaré como un modelo de negocio puede evolucionar y pivotar desde la idea inicial.

Y tú que opinas, ¿consideras útil el modelo Canvas? ¿Lo has utilizado? ¿Cuál es tu experiencia? ¿Recomendarías su utilización?

Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.

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