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Las fuerzas de la motivación en la venta
A veces nos contagiamos con las ilusiones de los demás y no sabemos por qué. Si alguien nos cuenta algo que le ilusiona, empatizamos, si alguien ríe, reímos ¿y eso porque? Por que las emociones se contagian y las personas tenemos esa capacidad, es una característica evolutiva. Hemos pasado de solo pensar en sobrevivir a permitirnos el lujo de saber sentir, querer sentir y necesitar sentir.
A lo mejor podemos pensar que gestionar todo esto es una complejidad, pero no es así, todo es aprendizaje, no debemos creer que nos hace parecer vulnerables, porque no es cierto. Las emociones bien gestionadas son el resultado de nuestra actitud y comportamiento. Son nuestro sello de identidad y forman parte de nuestro yo más profundo y auténtico.
En comunicación, lo que más se trabaja es el mensaje, el concepto, el tono y la imagen que queremos dar, entre otros aspectos. Por eso es tan importante conocer a nuestros públicos, necesitamos empatizar con ellos y ver por donde podemos encontrar una conexión real entre ellos y nosotros.
Se nos olvida que vendemos nuestro producto o servicio a personas, con emociones, sentimientos, creencias y conciencia, así que nuestro mensaje debe ser cercano y lograr que identifiquen las emociones, sentimientos, creencias y conciencia que queremos transmitir.
Ahora lo que más vende es lo auténtico. ¿Por qué triunfa la marca personal tanto? Por eso, por esa identidad de esa persona, cómo transmite su mensaje y logra conectar con su público, es fantástico. Detrás de los logotipos, marcas y empresas, existen grandes personas que con un toque personal nos enamoran “marketinianamente”.
A todos nos gusta “dejarnos querer” y hay empresas que nos hacen sentir así, no solo con los beneficios de los productos y servicios, sino con esa atención post-venta y esas políticas de escuchar al cliente en todo momento. Ya sabemos de sobra que se requiere menos tiempo para fidelizar al cliente que para conseguir uno nuevo, concretamente siete veces más.
Los valores de una marca, la misión y la visión forman parte de la identidad de una marca. Esa cultura, filosofía y creencias, es como si fuera una persona, y las personas nos motivan, por eso nuestros negocios deben motivar a nuestros seguidores para que sigan apostando por nosotros.
Un negocio tiene la connotación negativa de que esta creado para ganar dinero, pero independientemente de eso, se le pueden añadir los valores de sus fundadores y las razones por las cuales la gente lo elija frente a otros. Tu competencia puede ser mejor, pero tú puedes darle ese algo especial que los demás no les dan a sus clientes.
Puedes llamarlo motivación, magia, lo que quieras. Mensajes motivadores y reales son los que nos hacen seguir hacia adelante, no lo olvidemos.
Definición: Etimológicamente la palabra MOTIVACIÓN deriva del latín motivus o motus, que significa “causa del movimiento”. Motivo, causa o razón que impulsa a una acción.
Estimulación para animar e interesar. La motivación es el énfasis que se descubre en una persona hacia una determinada acción y la persistencia para que se haga. Se relaciona con voluntad e interés.
En psicología y filosofía la motivación implica estados internos que dirigen el organismo hacia metas o fines determinados.
¿Por qué no podemos motivar a nuestro cliente para que nuestro fin seamos nosotros, nuestro producto o servicio? Yo creo que se puede. Y si tienes un equipo también va a ser ese trabajo, habrá que motivarlos para que a su vez motiven y sea una cadena, la motivación mueve montañas, ya lo sabemos.
Como la motivación depende de la percepción de la información y es muy subjetiva hay que cuidar muy mucho nuestro mensaje. Hay que reflexionarlo bien, y para ello hay que concentrarse y buscar lugares y momentos para hacer ese viaje.
No solo es importante vender en tu negocio, sino quien está detrás de ese negocio. Ahora el cliente es muy inteligente, y ya no es fiel para toda la vida como antaño. Son nuevas generaciones y nuevos pensamientos, y nos movemos mas por otros impulsos, creencias y vivencias, y todo ello influye en lo que necesitamos y deseamos.
Por eso se fiel a tu verdadero mensaje, motiva, empatiza y cuida a tu cliente y jamás se irá de tu lado, estas son las fuerzas perfectas de la motivación, las que realmente funcionan en un mundo que a veces solo piensa en vender y no en sentimientos ni emociones.
Seamos inteligentes porque la inteligencia emocional y social ha llegado, y se puede utilizar en tu negocio, aprendamos de que va todo esto y triunfaremos.
Y tú qué opinas,
- ¿Crees que las emociones influyen en el proceso de compra?
- ¿Consideras importante la fidelización del cliente?
- ¿Tienes un negocio? ¿Has trabajado los valores, la misión y la visión de tu empresa?
- ¿Te parece necesario empatizar con el cliente?
Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios
#reinnóvate
Patricia Sánchez-Plaza
Comunicación / Relaciones Públicas / Eventos
Reinnovatio
Tu branding siempre desde el corazón, no desde el marketing
Parece que a día de hoy nos está desbordando el tema del Personal Branding o Marca Personal. No hay evento que se precie que no cuente con algún prestigioso ponente que hable sobre esta materia. Pero realmente… ¿reflexionamos sobre ello o imitamos a nuestro entorno para seguir las tendencias actuales?
Parece que es algo reciente, pero no, grandes figuras de la historia nos han dejado su huella por su carisma y su manera de hacer las cosas. Desde Juana de Arco, Santa Teresa de Jesús, Gandhi, Napoleón y Leonardo da Vinci, hasta figuras más recientes como Einstein, Walt Disney, Steve Jobs,…
Dependiendo de su legado, se construyeron una imagen social sobresaliente por la coherencia de su mensaje y sus grandes actos. Si, coherencia tanto en lo que decían como en lo que hacían, también fue importante su diferenciación en cuanto a su estrategia (cómo hacían las cosas), y sus objetivos (qué hacían para llegar a su sueño). Entonces ¿ya existía la marca personal? Pues claro, ese es probablemente el origen de la conclusión del responsable de semejante término, Tom Peters.
El término “Marca Personal” o “Personal branding” nace como tal en un artículo titulado “The brand called you” en la revista Fast Company” (1997) y afirma que:
“Las grandes compañías entienden la importancia de las marcas. Hoy en la era de las personas tú debes de ser tu propia marca”.
Aquí nació esta gran idea de Tom Peters y fue la que le dio forma a su proyecto de vida, hasta tal punto, que en la actualidad es de vital importancia en nuestro entorno empresarial.
Pero a veces el sentido de las cosas se va diluyendo y parece que hay que tener marca personal a toda costa pero sin marcarse una adecuada estrategia. ¿Estás seguro de querer tener una marca por tener? ¿Tienes claro lo que ello representaría para tu negocio?
Vamos a redefinir qué es lo que representa la Marca Personal
Personal Branding: Es la imagen que representan tus talentos y habilidades, enlazando tus pasiones con tus atributos clave y fortalezas con una determinada proposición de valor, y que además, deja muy claro qué te diferencia de los demás.
Desarrollar una marca personal quiere decir que le concedemos a una persona los atributos de una “marca comercial“, y lo hacemos identificando y comunicando las características que le hacen sobresalir.
Se consigue potenciando un valor que tengamos “único“ frente al resto y puede venir de una especialización, o simplemente de una pasión, pero siempre añadiendo los ingredientes necesarios. En la parte de representar un negocio debe resolver alguna necesidad, y nuestra actuación y discurso puede llegar a influir en otros, y llegar incluso a tener una visión que entre dentro de la psicología social para que así se entienda el porqué de nuestra organización.
“No hay vientos favorables para quien no sabe a que puerto quiere llegar”. Séneca
Para lograrla se necesitan los siguientes ingredientes:
- Tener una capacidad de influir, no de ejercer fuerza.
- Saber quién eres y qué es lo que quieres hacer, y plantearte qué percepción, recuerdos y expectativas quieres generar en los demás para que te tengan presente en su cabeza.
- Dedicándole el tiempo, esfuerzo, paciencia y método necesario. Siempre la vas a realizar en el largo plazo, por eso debes trazar una estrategia adecuada junto con un plan de acción.
- Construir un mensaje acorde con el “tono” y la manera de ser de uno, claro y conciso, y hacia mis públicos, no disparando a todos los públicos, sino concretando todo al máximo.
- La Marca Personal es solo el medio (el subproducto) para alcanzar los objetivos previamente marcados.
- Fundamental construirla todos los días, si la dejas sigue su curso accidentalmente (Andrés Pérez Ortega).
“Si eres uno más, serás uno menos”
Tus objetivos mínimos para conseguir dejar huella con el personal branding podrían ser los siguientes:
- Tener una imagen positiva y reconocimiento social.
- Los atributos que dicen de ti son un comienzo de la construcción de tu marca.
- Vender lo que sabes hacer, “ no venderte tú” (tu producto es tu trabajo)
- Adquirir los conocimientos necesarios para crear tu plan de posicionamiento personal, para que se te reconozca como un profesional valioso en tu campo.
- Mejorar tus vías de diálogo y ampliar tus relaciones con tus públicos porque tienes mucho más definida tu posición.
- Lograr transmitir tu mensaje más claro para persuadir inteligentemente desde el conocimiento.
- Seguir contando con tu trayectoria y experiencia para enfrentarte a nuevos retos, analizar toda esta información propia.
“La creación de tu marca personal se desarrollará acorde a lo que tú eres, lo que piensas y lo que haces”. Patricia Sánchez-Plaza
La figura sobresaliente en España sobre el personal branding es Andrés Pérez Ortega, y lo es por su contribución a las empresas en la última década. Afirma que hoy estamos más expuestos, somos más públicos, el tamaño ya no importa para tener influencia y poder personal porque la tecnología ha facilitado todo, nos podemos posicionar donde queramos a un coste ridículo, por ello hay que hacerlo con una buena reflexión y poniéndonos en lugar desde el que mira nuestro cliente.
Cada vez es más difícil buscar un empleo, por eso buscamos oportunidades y cada vez somos más autoempleados. Y peor, la verdadera tendencia de futuro es que cada vez habrá menos grandes empresas y más autónomos. Por eso la clave será la “superespecialización”, destacar en lo que nadie destaca y encontrar tu pequeño nicho. Se trabajará por proyectos y estos siempre tendrán caducidad.
Puede construir las empresas y las marcas que quiera, pero todas llevarán tu firma, por eso lo que importa es tu nombre frente a otros. Con tu nombre por bandera lograrás que tenga un significado destacado para los demás y no tendrás que vender, te comprarán.
Y tú qué opinas,
- ¿Crees que es importante trabajar la Marca Personal?
- ¿Has trabajado tu Marca Personal?
- ¿Cómo quieres que te vean?
- ¿Tienes clara la imagen que quieres transmitir?
Te invito a compartir tu opinión y sugerencias en los comentarios.
#reinnóvate
Patricia Sánchez-Plaza
Comunicación / Relaciones Públicas / Eventos
Reinnovatio
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Curso “Crea tu Marca y define tu proyecto”
Estamos viviendo una época en la que los cambios se producen vertiginosamente. Por una parte, la Marca Profesional cobra mayor importancia cada día, por lo que debemos trabajar nuestra Marca si queremos mejorar nuestro posicionamiento y reputación como profesionales.
Por otra parte, debemos actuar con rapidez si queremos continuar siendo competitivos, por lo que es imprescindible aprender nuevos métodos que nos permitan probar y analizar nuestras propuestas de valor de forma ágil y al menor coste posible.
Reinnovatio, en colaboración con el Colegio de Ingenieros Técnicos Industriales de Madrid (COITIM), organiza el curso “Crea tu Marca y define tu proyecto”. El curso se realizará en las instalaciones del Colegio (C/ Jordan 14, Madrid 28010), a finales de este mes de septiembre y principios del próximo mes de octubre, pudiéndose elegir entre dos formatos:
- Entre semana: 3, 4 y 5 de ocubre de 2017 de 17:30 a 20:30 h
- Fin de semana: viernes 29 de septiembre y 6 de octubre de 2017 de 17:30 a 20:30 h y sábado 30 septiembre de 2017 de 10:00 a 13:00 h
Objetivo:
- Aprender a definir tu Marca como profesional.
- Trasladar tu idea de negocio a una hoja y clarificar ideas.
- Conocer una metodología ágil que te permita validar rápidamente la viabilidad de tu idea de negocio.
Beneficios:
- Crear una Marca Profesional que te diferencie en el mercado.
- Conocer las herramientas que te ayuden definir tu idea de negocio y validarla con el cliente de forma rápida y al menor coste posible.
Programa: Ciclo formativo de 9 horas, divididas en 3 jornadas.
Primera jornada: “Crea tu Marca Profesional y diferénciate”
- Autoconocimiento: Talentos, Habilidades y Experiencia.
- Define tu Perfil Profesional y optimiza tu perfil de Linkedin.
- ¿Cómo comunican los grandes líderes?
- Crea tu red de contactos y aprovecha el potencial de las Redes Sociales.
- Desarrolla tu estrategia de marketing y crea un embudo de ventas.
Segunda jornada: “Modelo Canvas: tu idea de negocio en una hoja”
- ¿Tienes una idea de negocio? Aterriza tu idea en una hoja.
- Modelo de negocio Canvas y Lean Canvas.
- ¿Quién es tu cliente ideal? En busca del Early Adopter.
- Transmite la propuesta de valor de tu proyecto: Elevator Pitch, Pechakucha.
Tercera jornada: “Lean Startup: valida tu idea de negocio de forma ágil”
- ¿Negocio tradicional? Nuevos métodos para nuevos tiempos.
- Proceso Lean Startup: método ágil y científico.
- Sal de la oficina: construye un prototipo y testéalo con el cliente.
- Herramientas de innovación y creatividad: Visual thinking, Pensamiento lateral, Storytelling,…
Para inscribirse en el curso, hay que enviar un mail a cursos@coitim.es adjuntando el siguiente “Boletín de inscripción”. La preferencia de inscripción en el curso será por orden de solicitud, informándose a los inscritos de la forma de pago del curso.
“La mejor forma de predecir el futuro es crearlo”
Y tú qué opinas
- ¿Consideras importante la Marca personal?
- ¿Utilizas Linkedin para potenciar tu Marca profesional?
- ¿Has utilizado el modelo de negocio Canvas?
- ¿Conoces el método Lean Startup?
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#reinnóvate
Angel Partida
Fundador de “Reinnovatio”
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¿Por qué tengo que usar Linkedin?
Esta es una pregunta que suelo escuchar a menudo cuando recomiendo el uso de Linkedin. Cada vez se habla más de la importancia de la marca personal, y Linkedin juega un papel muy importante a la hora de desarrollarla. No solo podemos exponer nuestra experiencia y conocimientos, también nos permite mostrar lo que podemos hacer y los logros alcanzados, aquello que marca la diferencia con otros profesionales de nuestro sector.
¿Para que sirve Linkedin?
Linkedin es una herramienta que nos permite destacar nuestra imagen profesional, reforzar nuestra reputación y mostrar nuestro potencial.
Por lo general, la percepción que la gente tiene de nosotros suele ser subjetiva, depende de las sensaciones que percibe. Con Linkedin podemos aportar información y datos, no solo de como somos y de lo que sabemos, sino de lo que hacemos, posibilitando de esta forma que puedan tener una imagen profesional lo más objetiva posible de nosotros.
“No es que yo te diga que soy un buen profesional, te doy información para que tú puedas juzgar si lo soy o no”.
También nos ayuda a ampliar nuestra red de contactos y a generar conversaciones con otros profesionales. Y, sobre todo, va a servir para facilitar que nos puedan encontrar.
¿Para qué no sirve Linkedin?
No hay que confundir mostrar nuestra propuesta como profesionales con el autobombo. Tampoco es recomendable utilizar Linkedin como herramienta de venta directa, el resultado puede ser el contrario al deseado.
Angel Partida comentando las claves para aprovechar Linkedin y potenciar tu perfil profesional
Pasos previos para desarrollar el perfil de Linkedin
- Autoconocimiento: Antes de rellenar el perfil de Linkedin es necesario realizar una análisis exhaustivo de nosotros mismos y de nuestra actividad profesional. Poniendo en valor toda nuestra experiencia profesional, todo aquello que hemos desarrollado profesionalmente. Analizar que sabemos hacer, qué es lo que nos gusta hacer y lo que no. Cuáles son nuestros conocimientos y nuestras habilidades, qué logros hemos alcanzado a lo largo de nuestra experiencia profesional en los diversos puestos en los que hemos trabajado.
- Definir nuestra Marca profesional: para ello hay que trabajar nuestra misión, visión y valores, es decir, el por qué y para qué profesional, hacia dónde nos queremos dirigir y los valores como pilares que refuerzan la imagen profesional.
- Definir la propuesta de valor: qué podemos ofrecer, qué nos diferencia de los demás.
- Estrategia a seguir: Qué es lo que queremos conseguir al utilizar Linkedin.
Estrategia
A la hora de definir la estrategia hemos de preguntarnos qué es lo que queremos conseguir, cuál es nuestro objetivo. Quizá pueda ser alguno de estos:
- ampliar la red de contactos,
- buscar empresas, tanto como potencial cliente o para estudiar a la competencia, como para ver ofertas de empleo,
- mostrar nuestro conocimiento como profesional, participando o generando debates en los grupos relacionados con nuestra experiencia,
- fomentar conversaciones con profesionales afines,
- compartir información (artículos de interés) y conocimiento (documentos propios).
Podemos exponer nuestro perfil profesional a modo de currículum vitae, de modo que esté siempre presente en internet. No obstante, si pretendemos aumentar nuestra visibilidad y lograr mayor repercusión, es aconsejable ser activo publicando y participando en los debates de los grupos que nos interesen.
En caso de estar buscando empleo, esa mayor visibilidad facilitará que las empresas que estén buscando candidatos nos puedan encontrar e incluso ofrecer trabajo. Cada vez son más las empresas que buscan candidatos utilizando las redes sociales, por lo que si mejoramos nuestra visibilidad, aumentamos las posibilidades de encontrar empleo.
El perfil ha de ser público, ¿acaso no queremos facilitar que nos encuentren? Aunque si podemos elegir qué información mantenemos visible solo para nuestros contactos y, también podemos elegir si queremos mantener la privacidad de nuestos contactos, es decir, que solo podamos verlos nosotros.
Foto
Es importante tener en cuenta que no es una red únicamente social, es una red profesional, por lo foto que incluyamos va a mostrar la imagen de nosotros como profesionales.
Titular
Es la denominación como profesional que aparece en la página de perfil, debajo del nombre. Debemos pensar en cómo nos identificaríamos como profesionales, esa definición va a ayudar a que nos puedan encontrar, esas palabras clave pueden ser habilidades o especialidades nuestras. El titular puede ir cambiando en función de nuestra evolución profesional.
Extracto
Para mi es el mayor potencial que nos ofrece Linkedin, el extracto va a reforzar nuestra experiencia profesional. En él podemos describir quienes somos como profesionales, hacia donde queremos dirigirnos profesionalmente o mostrar nuestra propuesta de valor. En caso de reorientar nuestra carrera profesional o de reinvención profesional, es donde podemos explicar el porqué.
Experiencia profesional
Es la parte del currículum vitae, es decir, la vida laboral, qué hemos hecho profesionalmente. Es importante destacar qué sabemos hacer, las habilidades demostradas y los logros alcanzados en los diferentes puestos. En definitiva, aquello que puede mostrarnos como profesionales diferentes a los demás.
Campos adicionales
Se puede reforzar el perfil incluyendo apartados como:
- Proyectos: en los que estemos participando, tanto dentro de la empresa como de forma independiente.
- Intereses: además de nuestra profesión podemos estar buscando algún objetivo más, de forma complementaria.
- Aptitudes: un apartado muy interesante donde especificar nuestras habilidades profesionales, que además pueden validarlas nuestros contactos.
- Información de contacto: Web, Blog, Twitter,…
- Otros campos: publicaciones, certificaciones, reconocimientos,…
Página de empresa
Si tenemos una empresa, aconsejo crear una página de empresa, que nos permitirá aumentar la sensación de profesionalidad de la empresa. Además nos facilitará la difusión de contenidos e información de productos, servicios y ofertas de empleo. También podemos potenciar la marca corporativa aprovechando la marca profesional de los empleados.
“La ocasión hay que crearla, no esperar a que llegue”. Francis Bacon
Y tú, ¿tienes ya un perfil en Linkedin? ¿Crees que podrías mejorarlo? ¿Consideras que Linkedin es una herramienta importante para ti?
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#reinnóvate
Fundador de “Reinnovatio”
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