El modelo de negocio Canvas es una herramienta que puede ayudar al desarrollo de nuevos proyectos en empresas, no obstante Lean Canvas es una variante más adecuada para el desarrollo de proyectos.

En anteriores artículos he hablado sobre el modelo de negocio Canvas y de cómo te puede ayudar a aterrizar poner tu idea de negocio y a plasmarla en un papel. Utilizando después de forma complementaria el método Lean Startup para el desarrollo y validación de dicha idea.

El modelo de negocio Canvas fue creado por Alex Osterwalder y se analiza la idea de negocio, tanto a nivel de empresa como de mercado. Lean Canvas es una variante desarrollada por Ash Maurya en la que, partiendo del modelo Canvas, se analiza el producto y el mercado.

Lean Canvas utiliza el mismo patrón de 9 campos a cumplimentar, en el que se sustituyen 4 de los campos del modelo Canvas, manteniendo los 5 restantes. Además del cambio de los 4 campos, también se varía el orden de rellenar el modelo Lean Canvas.

Diferencias entre el modelo Canvas y Lean Canvas

Describiendo de izquierda a derecha el lienzo Canvas, los campos que se analizan según el modelo Canvas y Lean Canvas son los siguientes (en rojo se indican los cuadros que varían):

• Modelo Canvas: Alianzas, Costes, Acciones, Recursos, Propuesta de valor, Ingresos, Relación con el cliente, Canal con el cliente, Cliente
• Lean Canvas: Problema, Costes, Solución, Métricas, Propuesta de valor, Ingresos, Ventajas especiales, Canal con el cliente, Cliente

Como he mencionado anteriormente, mientras el modelo Canvas se centra en el análisis mercado-cliente, Lean Canvas se centra en el análisis producto-cliente, por lo que es más útil a la hora de desarrollar nuevos proyectos que se quieran realizar en empresas.

Veamos ahora las diferencias de los 4 campos modificados:

• Alianzas-Problema: en el modelo Canvas nos centramos en ver quiénes son nuestros colaboradores estratégicos, aquellos que nos van a ayudar a desarrollar nuestra propuesta de valor. En Lean Canvas analizamos el problema existente en el mercado y que podemos solucionar gracias a nuestro problema o servicio.
• Acciones-Solución: con Canvas definimos las acciones clave que necesitamos realizar para poder construir nuestra propuesta de valor, independientemente de si las realizamos nosotros o las realiza algún colaborador. Con Lean Canvas nos centramos en buscar las soluciones a los problemas descritos anteriormente.
• Recursos-Métricas: en Canvas indicamos los recursos clave que necesitamos para desarrollar nuestra propuesta de valor, sin importar, al igual que con las acciones, de quiénes dependen. En Lean Canvas establecemos las métricas clave que nos ayudarán a analizar las acciones realizadas y a la toma de decisiones.
• Relación con el cliente-Ventajas especiales: mientras que con el modelo Canvas indicamos el tipo de relación que queremos mantener con el cliente, con Lean Canvas establecemos qué nos hace diferentes frente a otras soluciones del mercado.

Como se puede apreciar, Lean Canvas se centra en el producto o servicio, en los problemas que se solucionan y en lo que le hace diferente en el mercado. Mientras que con el modelo Canvas se analiza más el proceso de creación de la propuesta de valor.

El proceso Lean Canvas

Al igual que sucede con el modelo de negocio Canvas, en Lean Canvas también existe un proceso de modelado, aunque difiere en el orden para rellenar los campos.

1. Segmento de cliente: en este apartado queremos analizar y definir nuestro cliente ideal, el early adopter que posteriormente nos ayude a evangelizar sobre nuestro producto. Ese early adopter es alguien que ya ha buscado una solución al problema y que todavía no ha conseguido encontrarla. Por lo que estará receptivo a probar nuestra solución, puesto que conoce el valor de la misma.
2. Problema: ¿cuáles son los 3 principales problemas que tiene tu cliente ideal o que existe en tu potencial mercado? ¿Existen alternativas a tu producto o servicio?
3. Propuesta de valor: ¿qué ofreces de valor al mercado? ¿Por qué tienen que elegir tu producto o servicio?
4. Solución: una vez conocidos los 3 principales problemas, ¿cómo los solucionas? ¿Cuáles son tus soluciones?
5. Canales: ¿cómo te van a conocer tus clientes? ¿A través de qué medios pueden encontrarte? ¿Cómo van a conocer tu producto o servicio? ¿Cómo se lo vas a entregar?
6. Flujo de ingresos: ¿de cuántas maneras puedes ingresar dinero? Además de tu producto o servicio ¿puedes obtener otros ingresos? ¿Has analizado todas las posibilidades para generar ingresos?
7. Estructura de costes: ¿cuáles son los principales costes de tu propuesta de valor? Tanto a nivel financiero como de recursos.
8. Métricas clave: en este apartado has de definir y establecer las métricas principales que te ayuden tanto a realizar un seguimiento de las acciones realizadas, ver la incidencia en el mercado y la reacción del cliente, y que te ayuden a tomar decisiones y evolucionar tu producto o servicio.
9. Ventaja diferencial: es posible que en un principio resulte difícil establecer esa ventaja diferencial y que este campo quede en blanco inicialmente. No obstante con el testeo y validación del producto por parte del cliente, nos ayudará a establecer esa ventaja. Aunque conocer el mercado y a la competencia nos va a ayudar a analizar y establecer esta ventaja competitiva.

Tanto con el modelo Canvas como con Lean Canvas establecemos una serie de hipótesis que testeamos y validamos con el cliente utilizando el método Lean Startup. Ambos modelos nos ayudan a desarrollar proyectos de forma ágil y rápida, permitiéndonos ajustar el modelo inicial en función de la opinión de nuestro cliente.

Y tú qué opinas

• ¿Te parece interesante este modelo para el desarrollo de nuevos proyectos en empresas o para proyectos de emprendimiento?
• ¿Te gustaría conocer más en detalle estos procesos?

Si estás interesado en el modelo de negocio Canvas y en Lean Canvas, puedes participar en los cursos que organizamos en colaboración con la Cámara de Comercio de Madrid y que se realizarán del 20-28 de noviembre de 2017 y del 5-13 de febrero de 2018.

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#reinnóvate

Angel Partida
Fundador de “Reinnovatio”

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